数字化时代，企业需要什么样的销售返利/佣金管理工具？

发布日期：2021-12-09 10:58
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在市场竞争日益激烈的今天，管理好渠道经销商，堪称大型企业的“生命线”。如何通过多样化的销售政策，刺激渠道绩效提升，节约营销预算，是每一家企业孜孜不倦追求的目标。
 
然而，销售政策的制定和落地仍有不小的距离，尤其是在企业和渠道经销商共同关心的销售返利/佣金核算环节。作为企业销售管理环节中的重要一环，销售返利/佣金核算决定了渠道经销商的奖励能否得到正确、快速、透明发放，这在很大程度上影响着渠道经销商的积极性，也影响着企业销售营销预算的投入和激励政策的制定，最终都将反映为企业销售的市场竞争力。
 
但令企业头疼的是，基于Excel的传统核算体系正在滞后于业务的发展，核算慢、周期长、错误率高等现象层出不穷。随着数字化时代企业竞争的进一步加剧，销售返利/佣金核算的难度还在与日俱增：
 
一方面，企业销售模式的持续革新，产品线不断增加，渠道经销商频繁变动，使得返利/佣金政策必须随之灵活多变，但传统核算体系基于既定的政策规则配置，很难跟得上销售政策调整的速度。
 
另一方面，一个企业的返利/佣金政策少则十几个，多则成百上千个，涉及计算返利和分佣的组织和个人过万，业务数据超百万级。如此海量的核算工作，受限于Excel的性能瓶颈，不仅需要跨部门协作耗费大量人力，在核对政策规则配置、查找差异时更是困难重重。
 
加之在传统核算体系中，厂商与渠道经销商信息交互不及时，常常导致厂商核算周期长、错误率高、申诉难以推进。
 
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这样的销售返利/佣金核算体系，显然无法满足企业对渠道经销商的激励管理需求。为了解决销售核算中的种种问题，不同企业尝试了各种办法：
 
一些企业开始自主研发独立的渠道返利/佣金管理系统，或者在DMS系统中单独开发返利/佣金模块。对比Excel线下计算，自研系统的核算效率确实得到了提升，但问题也随之而来：新系统的运维成本过高，至少需要4-5专业IT人员进行日常维护；基于既定政策规则开发的系统，无法自定义新增的政策规则，在政策的调整上不够灵活。
 
还有少量企业选择委托外部事务所核算，但成本高昂、核心数据存在安全风险等因素，也让大多数企业望而却步。
 
销售返利/佣金核算业务对于企业如此重要，但发展多年却依然困难重重，“核算难”到底该如何破？
 
 
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破局“核算难”：企业需要什么样的销售返利/佣金核算工具？
 
俗话说，工欲善其事，必先利其器。要回答这个问题，不如先站在销售返利/佣金核算环节各参与方的角度，看看一款好的销售核算产品需要满足哪些条件：
 
对于企业管理层而言，关注的是激励政策的制定、模拟和预算分析控制；企业财务部关注的是政策审核和发放；企业营销部关注的是政策制定和政策计算；渠道/个人关注的是政策解读和发放。
 
 
如果将各方需求都纳入进来，并贯穿返利/佣金管理整个流程，那么一款完整的销售核算产品至少要包含多个基本功能：数据管理、政策配置、政策结果、分析报表、流程管理、系统管理等，而这些功能都考验着销售核算产品对海量数据的处理能力，例如：数据集成、支撑大数据体量、支撑高并发数、实时计算、精细化数据分析等。
 
此外，从落地实践的角度出发，销售核算产品要跟得上业务的变化，就需要能够自定义政策规则配置，并随着政策规则变化实时计算。同时，还要能够集成企业现有的业务系统，打通数据各个环节，才能真正做到业务和财务的一体化。
 
事实上，销售核算产品想要实现上述性能，放眼全球都是一个技术性的难题，对于底层数据处理能力要求非常高，无论是传统的技术架构还是现有的开源技术，都无法同时达到这些要求。在国内，仅有FONE（上海绎维软件公司）等极少数的底层核心平台自主研发的EPM厂商，以高性能的多维建模、实时计算、分布式等前沿技术为创新突破口，其产品能够在性能、功能的完备程度、敏捷性、易用型、集成方案等方面均达到全球一线水平。
 
为了进一步解决企业销售“核算难”的问题，FONE在2017年正式推出了FONE SPM（返利/佣金管理）软件产品，并于2021年更新到SPM 2.0版本，通过多种贴合企业实际需求的功能，如：快速设置调整激励指标、实时模拟测算各种状况下的业务结果、分析销售数据之下隐藏的业务动因和产品需求等，助力企业制定销售计划、进行销售激励、洞察业务背后的逻辑。
 
那么，FONE SPM产品具体是如何做到的？
 
 
02
FONE SPM一站式返利/佣金管理平台：助力企业高效核算
 
作为国内管理会计领域最大的产品服务商，FONE深谙企业在业财管理领域的痛点和需求，基于自身强大的技术和产品化能力，推出的FONE SPM一站式返利/佣金管理平台能够针对企业管理层、财务、营销、渠道经销商等不同角色，以组件/功能的形式同时满足各方在销售返利/佣金核算方面的需求。
 
例如：针对企业管理层，FONE SPM可以提供精确到总部、区域合并、产品合并等多维度的指标和数据，展示预估和实际的差异；针对企业财务部，可以提供精确到单号的奖金数据，展示预估和实际的差异，精确到最小单位产品和时间的奖金追溯；针对企业营销部，可以提供精确到单号的产品数据，展示预估和实际的差异，精确的日常监控和分析需求；针对渠道经销商，可以提供精确到单号的政策明细/计算逻辑，精确的考核指标和数据，精准的奖金发放状态。
 
尽管FONE SPM包含丰富的功能，但使用门槛却很低，用户基本上在一周内即可上手。为了进一步简化用户使用，FONE将SPM产品的使用方法总结为“五步法”，轻松搞定销售佣金/渠道返利管理：
 
| 步骤1：收集核算数据
 
企业业务数据往往分散在多个系统中，企业需要整合异构数据源，汇聚实时业务数据，才能掌握最新的业务。FONE SPM的数据聚合功能直连财务、销售、CRM、经销商管理等系统，实时自动获取核算数据，并支持网页端数据填报，以及Excel批量导入。在节省大量时间与精力的同时，杜绝了数据输入错误的可能。
 
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| 步骤2：奖励政策配置
 
用户无需精通技术，即可使用FONE SPM自助编辑指标间勾稽关系，设置各类数据抽取、转换逻辑规则，灵活自定义政策和考核配置。
 
例如：可维护政策文件的基本信息，如文件编号、生效日期等信息，以解决不同规则对应不同判定日期的问题；可维护奖励标准，如参与奖励计算的产品、渠道等；可维护考核逻辑，设置每个考核项的计算逻辑，如双月销售达成率=实际销量/销售目标(选择捆绑月份)。
 
 
| 步骤3：奖励模拟试算
 
存储数据不能形成价值，企业需要设置业务指标间逻辑规则，搭建财务、销售、生产等数据模型，并将数据赋能于业务部门，让业务专家可以实时模拟、分析企业运营状况，为决策提供数据支持。FONE SPM可以快速模拟不同政策组合下的政策预算，帮助企业对比不同政策组合的激励效果，寻找最优解。
 
 
| 步骤4：奖励计算
 
FONE自主研发的实时内存计算OLAP引擎支持100W业务模型，导出50W单元格报表秒级响应，单台服务器负载2000+用户即席分析与回写，具备强大算力。针对海量业务数据，FONE SPM可据预设政策一键自动计算结果，并能根据预设逻辑处理退换货、人员调动等异常事件，每笔返利/佣金涉及哪些政策，发放多少金额清晰可见，提高核算效率。整个计算过程皆可溯源，包括政策上传、过程数据、计算逻辑、政策规则、审批修改等有迹可循，方便审计。
 
为确保销售返利/佣金政策的有效实施，FONE SPM还可以基于真实数据、历史数据进行政策模拟，测试不同政策系数变动对返利结果的影响；模拟数据和实际数据可进行对比并自动生成差异；基于实际版的结果，手动对结果进行调整并生成调整版。
 
 
| 步骤5：激励效果分析
 
借助FONE SPM，用户可以按区域、产品、政策、业务属性、供应商/销售商等多维度，以“零代码”拖拉拽的方式，自助快速搭建激励效果、政策效益性等各类分析报表及管理看板，从而优化激励政策，让每一分预算都落在实处。渠道经销商也能实时查看自己的费用构成，由于过程透明，过去查数据、对订单花费一两天才能向销售、渠道解释清楚的问题，现在只需要一两分钟就能搞定。
 
除此之外，FONE SPM还具备灵活定义的审批流程和数据权限。在流程状态和进度管理方面，可以多标签显示流程状态和进度，按发起时间进行筛选；支持审批信息导出Excel，并以报表/可视化分析展现，让返利/佣金管理工作变被动为主动。在数据权限方面，可以精准控制用户、角色，对维度成员的权限，实现单元格级别的数据权限，让企业更好地管理各部门和经销商，保证数据安全。
 
 
经历四年的打磨，如今FONE SPM产品已为达因药业、锦江国际、越秀地产、上汽乘用车、东风汽车、长城汽车、广汽菲克、哪吒汽车等数十家知名企业提供服务，满足企业用户在返利填报、计算、审核、分析等全方位的需求，为财务部、营销部提供一体化的管理销售绩效解决方案。
 
在上汽乘用车集团，每年国内经销商货币型政策返利金额上百亿，每月分品牌共有近百项政策。为计算返利金额，需要投入20多人从月初到月尾反复核算。面对庞杂的营销体系和销售数据，如何能快速准确计算每个经销商、每辆车的返利，成了企业发展过程中新的难题。
 
在应用FONE SPM之后，企业返利准确性得到了保证，可从源头开始，对基准数据、政策规则、返利结果进行三层审核。核算时效性也得以增强，从以前纯人工整月计算变为了系统自动计算，每月初出一版返利报告。同时，可变性增强，系统使得政策配置准确度得到保证。
 
借助FONE，上汽乘用车实现了从多系统数据源的集成采集，到返利计算模型的构建，再到返利结果的流程审批、复核、校验、权限管理及数据更新维护的日志管理，完成了返利业务的全周期闭环管理。
 
对地产企业而言，返利/佣金提成在营销费用的占比达到50%。想要加强影响管理、提升费效比，返利/佣金的管理就显得尤为重要。越秀地产在与FONE合作后，打造出了全民营销、渠道返利/佣金，以及个人返利/佣金的一站式管理平台。
 
基于FONE SPM，越秀地产实现了自助灵活的政策配置，原来1-2周才能配置完的返利/佣金政策，现在1-2个小时就能上线。在返利/佣金台账方面，做到了针对每个返利/佣金计算步骤，进行台账信息记录，以清单的形式展示给业务部门，方便审计及追溯返利/佣金计算处理过程明细，减少错发的可能。在返利/佣金数据分析方面，无需二次开发，用户就可以自助生成返利/佣金费效比等分析报表，帮助企业持续优化返利/佣金政策模型，提升激励效果。
 
同时，由于集成了越秀地产的人力资源管理系统和销售系统，FONE SPM可以实时获取人员异动信息，快速处理调岗、离职带来的返利/佣金归属问题。在发生退换房时，FONE SPM可以实时提醒异常，特别对已审核返利/佣金进行警报，截断返利/佣金发放流程，减少误发返利/佣金的情况。
 
事实上，FONE SPM不仅适用于汽车、地产、医药、零售等行业的集团型企业，还覆盖了更多的行业和场景。作为一款拥有“低代码”气质的工具型产品，FONE SPM就像一款“线上Excel”，适用于任何一家自身超过50家渠道经销商或每月数据量超过10w行的企业，让企业能够快速实现销售返利/佣金自动核算，全过程透明与渠道经销商协同，以及多维效果报表分析与追溯等，助力管理层对返利/佣金资金池管理的决策分析，让企业用更合理的预算，最大化激活销售潜力，在数字化时代的竞争中立于不败之地。
 
 
 
 
关于 FONE
FONE 是国内领先的 EPM｜业财一体规划分析平台产品及服务提供商。
 
FONE 致力于为企业用户提供一款性能强大、灵活易用、可扩展性强的 EPM 产品，来承接企业战略，在统一的平台上进行业务规划、分析预测、反馈决策等业财一体化管理，使企业的财、产、供、销、人力部门方向一致，高效协同。
 
FONE 基于“底层平台+标准化产品+行业场景应用”的模式，以高性能多维建模、实时内存计算、分布式计算、分布式存储等技术能力构建了高性能底层数据平台。基于平台已经推出了三款业财一体产品：FONE Planning 全面预算产品、FONE Consolidation 合并报表产品、FONE SPM 返利/佣金管理系统。FONE 是国内目前唯一一家从底层平台到上层应用，核心技术全部自主可控的 EPM 厂商。
 
 
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